Серия вебинаров для В2В- и В2С-компаний, посвященная современным консультационным продажам (17 июля — «Современные консультационные продажи: инструменты работы с клиентами, метрики для управления эффективностью») и продажам как системе (24 июля — «Продажи как система: весь цикл действий для достижения результата и обеспечения развития компании»), стартует в июле на онлайн-площадке Алюминиевой Ассоциации. На наши вопросы об актуальных трендах в области продаж и эффективных техниках реализации алюминиевой продукции ответила бизнес-тренер и эксперт по организационному развитию, предприниматель Анна Бочарова.
— Тема ближайшего вебинара «Современные консультационные продажи: инструменты работы с клиентами, метрики для управления». Если в двух словах – о чем пойдет речь? — Главная тема вебинара – перемены, которые произошли в технологиях и вообще – в подходе к продажам. Мы будем говорить о новом в организации процесса продаж и о том, какие инструменты из тех, что мы использовали раньше, перестали быть эффективными. То есть, мы будем говорить об изменениях.
— Теория или практический опыт – за какими новыми знаниями слушатели приходят на вебинар? — Я сама практик и действующий В2В-предприниматель, поэтому я всегда за то, чтобы любая теория отвечала на вопрос «Как нам на этом заработать?» или «Как нам не потерять?». На вебинаре я буду приводить примеры из разных отраслей, не только из тех, в которых работают участники онлайн-семинара. Это прежде всего отрасли, связанные с обработкой, с металлургией, В2В… Естественно, мы поговорим о конечных потребителях продукции, end-user. В моей сфере теория без практического применения не востребована.
— Ваш практический опыт работы в бизнесе исчисляется двумя десятилетиями. Как изменилась российская бизнес-среда за это время? — Первое и самое главное – сегодня приоритет отдается не просто маркетингу, а системным и регулярным исследованиям рынка и потребительских предпочтений. Второе и не менее важное – продажи стали профессиональной работой. То есть, если раньше при подготовке продавцов акцент смещался в сторону личностных «фишек», таких как приемы манипуляции, риторика, техники НЛП, работа с возражениями, то сейчас продажи – это выстраивание и поддержка бизнес-процессов для кастомизированной работы с клиентом. Наверное, это самое интересное, что произошло за прошедшие годы.
— Насколько сильно на бизнес-среду повлияла пандемия коронавируса? — Я бы сказала, что принципиально ничего не изменилось. Сильные структурированные компании продолжают работать, может быть с некоторыми коррекциями. А те, кто и до пандемии не уделял внимание систематизации и обеспечению эффективности бизнес-процессов, они либо закрылись, либо испытывают большие финансовые сложности. Пандемия стала хорошим поводом для «очищения» рынка. Я оцениваю ее влияние как положительное.
— Какие актуальные тренды продаж вы можете назвать? — По степени актуальности на первом месте – глубочайшая кастомизация предложения. Она достигается благодаря микросегментированию клиентов, и особенно это интересно проявляется в В2В-сегменте.
Второй важный момент – цифровизация бизнеса. Сегодня без применения data driven подхода невозможно принимать решения. Без цифровизации, без умения собирать и анализировать информацию эффективных продаж не может быть в принципе.
— Существуют ли специальные техники, обеспечивающие эффективные продажи именно алюминиевых продуктов? — Да, существуют. Больше всего здесь помогает следование методологии консультационных продаж. Мы со своим продуктом становимся для нашего клиента не просто продавцом и товаром, а партнером и неотъемлемой частью его бизнеса. Мы объединяем наши интересы и начинаем видеть всю цепочку – от сырья до конечного продукта и реализации именно end-user.
Сегодня мы понимаем, что недостаточно просто что-то продать – кастрюлю, алюминиевое окно, заготовку, поковку. Сейчас главное – довести до конечного клиента продукт качественно, с сохранением ценности и прибыльности. Правильно продавать не много, а регулярно и с учетом интересов своих и партнера.
— Способен ли формат вебинаров в перспективе полностью вытеснить личное общение с аудиторией? — Удобство дистанционного формата никогда не заменит ценность и качество личного общения. Профессионалы образовательного рынка подтвердят: очное, личное обучение – это обучение класса «люкс». Таков мировой тренд. Вебинарный формат – это компромисс. Он позволяет делать мероприятие более массовым, подключить людей, которые по какой бы то ни было причине не могут присутствовать. Но общение глаза в глаза, энергетику, жесты, необыкновенное ощущение группы, конечно, вебинар заменить не может. Да это и не требуется. У разных форматов разные задачи.
— Что для вас, как бизнес-тренера, является маркером того, что вебинар удался? — Мне нравится, когда через какое-то время после занятия ко мне возвращаются с историей успеха. Когда мне говорят: «Попробовали, подумали внедрили то, о чем говорили на тренинге – смотрите, что у нас получилось». Или когда рассказывают об опыте решения сложного кейса с применением полученных на вебинаре знаний. Я ориентируюсь на долгосрочный результат.
Ведь задача обучающего проекта Алюминиевой Ассоциации как раз в том, чтобы стимулировать развитие коммуникаций внутри отрасли. Слушатели, организаторы и спикеры вебинаров – такие же участники профессионального рынка, то есть производители, поставщики и, конечно, потребители алюминиевой продукции. Мы – партнеры.
