Как разрешить разногласия переговорщиков при взаимном интересе к сделке? Чем можно поступиться ради достижения желаемого результата? Что продуктивнее – агрессия или уступчивость? Об этом в ходе вебинара «Эффективные переговоры» на площадке Алюминиевой Ассоциации расскажет эксперт по развитию переговорных навыков с 17-летним стажем Андрей Равицкий. Онлайн-семинар для руководителей, продавцов и закупщиков состоится во вторник, 21 июля (ссылка). В преддверие мероприятия бизнес-тренер ответил на наши вопросы.
— О чем вы собираетесь рассказать участникам вебинара в первую очередь? — В первую очередь о важности развития навыков переговоров для аудитории, конечно, хочу поговорить. С одной стороны, раз пришли на вебинар, значит, важно. С другой стороны, а вдруг у кого-то отношение к этой теме как к какой-нибудь факультативной, дополнительной? Попытаюсь развеять это настроение, если оно у кого-то есть. Ведь неэффективные переговоры – это нерентабельные сделки. А сделки – основа бизнеса.
Есть такая история. Сэм Уо́лтон, основатель Walmart (сейчас более 11 700 магазинов в 28 странах мира, оборот более 485 млрд долларов, чистая прибыль – около 14 млрд) на одном из совещаний с директорами попросил их представить соображения о том, как улучшить финансовые показатели компании. Все предложения по ожидаемому эффекту померкли перед инициативой директора по закупкам. Он сказал, никаких проблем, босс, проведем переговорную кампанию с поставщиками и улучшим свои позиции на 1%. Понимаете, какие это цифры при оборотах Walmart? Но и для любой компании 1% – это очень важно.
Мы покупаем и продаем. Это сотни, тысячи сделок. В каждой из них – деньги, время, силы, люди… наши ресурсы. Рациональное распоряжение этими ресурсами, их преумножение, невозможно без профессиональных переговорщиков!
— Вы делаете упор на теоретическую или практическую часть в своей работе? — Практика, конечно! Но, как говорится, нет ничего более практичного, чем хорошая теория. Я веду тренинги по переговорам по моей авторской методике, в которой использую собственные наработки, полученные в результате многолетнего опыта переговоров и тренингов.
— Какие рекомендации ваших зарубежных коллег применимы в российских реалиях? — В моей методике присутствуют творчески переработанные и адаптированные к российской реальности идеи Гарвардской школы переговоров. Ключевые идеи этой школы: быть «мягким» с людьми и «жестким» с проблемами; сосредоточиться на интересах, а не позициях; разрабатывать и обсуждать взаимовыгодные и разноплановые варианты, устраивающие обе стороны; настаивать на использовании объективного критерия и т.д. Кроме того мне близка концепция переговорного процесса Гэвина Кеннеди. Например, я использую его подход «Фиолетовая зона».
— Очевидно, что речь об этом пойдет на вебинаре. Расшифруйте, пожалуйста, понятие «Фиолетовая зона». — Большинство современных подходов к переговорному процессу склоняется либо к жесткой (красной), либо к мягкой модели (синей). Но если проанализировать эти подходы, становится понятна их несостоятельность в долгосрочной перспективе. В одном случае это попытка забрать как можно больше за счет другой стороны, в другом – отдавать, не прося ничего взамен.
Фиолетовая зона – это не жесткое и не мягкое поведение, это уверенное ведение переговоров, нацеленное на заключение выгодной сделки одновременно с развитием отношений сторон. В моих тренингах я реализую схожую идею: единый алгоритм и два «движка»: партнерский и жесткий.
— Как переговоры могут повысить эффективность продаж? — Освоив техники моих программ, участники смогут, в зависимости от ситуации, проводить переговоры в двух результативных стилях: жестком (умение корректно, сохраняя отношения, противостоять давлению и отстаивать свои интересы) и партнерском («победа-победа», заключение сделки на основе взаимной выгоды).
Как это влияет? После моих программ повышаетсяsuccess rate (доля успешных попыток) переговорщиков. Больше успешных переговоров, более выгодные сделки, больший результат за более кроткие сроки и меньшими силами. Подтверждением тому служит тот факт, что я много лет сотрудничаю с одними и теми же клиентами. Заказчики платят за мои тренинги и считают, что это хорошая инвестиция. Ведь даже несколько более успешных сделок могут дать в десятки, в сотни раз больше, чем инвестиции в развитие навыков.
— Существуют ли особенности ведения переговоров для алюминиевой отрасли? — В каждой отрасли есть свои особенности. Их важно учитывать. Я это реализую путем глубокого изучения специфики отрасли и адаптации материалов тренингов. Совместно с заказчиком мы пишем ролевые игры по специфике бизнеса, обсуждаем содержание программы.
— Каждому ли дано освоить науку ведения переговоров или это удел избранных? — Дано каждому, а осваивают избранные. Как говорится, вести переговоры – это самая простая из низкооплачиваемых и самая сложная из высокооплачиваемых работ. Переговорщиков много. Фактически, это все население планеты. А вот классных профессионалов – единицы.
— По каким признакам вы можете определить, что аудитории понравился вебинар и вообще, что онлайн-мероприятие удалось? — Лучший критерий – заказ дополнительных тренингов и рекомендации пройти обучение у меня своим партнерам! Это же мой бизнес. Если проводить тренинги, которые не нравятся участникам, то долго на рынке не продержишься. Впрочем, это относится к любому рынку.
— У вас за плечами 750 корпоративных тренингов. Какой фидбек вы получаете от участников тренингов под вашим руководством? Что для вас ценнее – благодарности или рекомендации по развитию контента и методологии? — Все ценно, но если в обратной связи есть конкретные советы по улучшению моих тренингов, то это, конечно, сокровище! Мои программы постоянно развиваются и главный драйвер этого развития – работа с корпоративными заказчиками над контентом и методологией.
